Сырье для пластиковых бутылок из мусора

«Вам помойка принадлежит?» — «Принадлежит…» — «Ну и что, у вас там кто-нибудь бутылку собирает?» — «Никто не собирает…» — «А вас это как-то интересует?» — «Да ну ее на фиг, не надо…»

Пару лет назад с таких телефонных переговоров сотрудники предприятия «Полифлекс» и его коммерческий директор Ольга Новик начинали свой рабочий день. Иногда такими же звонками и заканчивали. Но если появлялась хоть малейшая надежда приобрести где-то бутылку, они туда немедленно выезжали. Разговаривали с хозяевами помоек, рассказывали о бизнесе. Говорили: «Подумайте над пластиковой бутылкой. Хороший товар. Мы московская компания, вот мы то-то делаем. Готовы у вас покупать. Можно все наладить. На таком-то полигоне уже наладили…» И люди потихоньку подтягивались: на одном полигоне стали собирать, на другом…

Стали смотреть, где можно купить готовый флекс — вторсырье для изготовления волокна. Но оказалось, что серьезных производителей флекса в России нет. Более того, не было и рынка ПЭТа — пластиковой бутылки, из которой делается этот флекс. То есть бутылку здесь никто практически не собирал. А кому это может быть интересно, если цена добру всего сто долларов за тонну, а в тонне — двадцать четыре тысячи бутылок? И чтобы перевезти эту тонну, надо забить доверху три с половиной «Газели»? Лишь некоторые мусоросортировочные заводы заодно с банкой, бумагой, тряпьем и металлом откидывали и ПЭТ. Но это были крохи: на всю Россию ПЭТа собиралось двести‑триста тонн в месяц. Ну, может, четыреста. А «Полифлексу» для проекта по волокну требовалось гораздо больше.

Пришлось самим налаживать производство сырья. Отложив на время «волоконный» проект, партнеры занялись закупкой ПЭТа и выпуском флекса. И для этого открыли предприятие «Полифлекс». Ольга Новик с коллегами в поисках поставщиков сырья за полтора года объехала все мусорные полигоны Европейской части России. И вот результат. Сейчас в России ПЭТа собирают от двух до четырех тысяч тонн в месяц. И флекса производят от одной до двух тысяч тонн. Доля «Полифлекса» — в зависимости от месяца — пятьсот‑восемьсот тонн. «Я очень хороший спекулянт, — говорит Ольга Новик. — А в работе спекулянта главное — убедить клиента, что ему надо с нами работать: либо покупать у нас, либо продавать нам. И я это умею. Вот и ездили по помойкам — убеждали продавать нам ПЭТ».

— Ну и как? Нравится тебе это?

— На помойках-то ковыряться? А куда деваться? Чтобы управлять бизнесом и принимать какие-то решения, надо его знать. Нельзя отправить сразу менеджеров. Нужно один раз самой все почувствовать и побывать во всех этих точках, чтобы отслеживать ситуацию. Когда-то мы ездили в командировки по два раза неделю. Сейчас — реже. Мы познакомились с этим рынком, а рынок познакомился с нами. Более того, мы и еще несколько серьезных игроков, пришедших одновременно с нами, этот рынок и сформировали, и раскачали. Объезжали помойки всей страны. Иногда вместе на один объект прикатывали. Обычная ситуация, когда директор какой-нибудь мусоросортировки говорил: «Да, Оля, мы тебе дадим бутылку». Выхожу из кабинета, звоню в Москву, заказываю машину… А потом выясняется, что в этот самый момент наши конкуренты машину уже пригнали, погрузились и увезли. В какой-то момент сложилась жесткая ситуация, поскольку те, кто хочет перерабатывать эту бутылку, на рынок уже пришли, а те, кто собирает, еще не начали этого делать. И цена поднялась со ста долларов за тонну до трехсот‑трехсот пятидесяти. В результате очень много народа стало ее собирать. Бутылка появилась, рынок поставщиков хоть как-то начал формироваться. А мы открыли шесть площадок по переработке ПЭТа — в Питере, Тихорецке, Воронеже, Гусь-Хрустальном, Новокуйбышевске и Новосибирске.

— Почему именно в этих городах?

— Бутылка — товар легкий, объемный и дешевый. Чем меньше ты ее везешь, чем ближе ты к этой бутылке — тем эффективнее. Мы исходили из логистики и из того, что рядом должны быть крупные города, чтобы в потенциале использовать сырье оттуда. Сняли со стены карту, просчитали оптимальное расстояние — 250 километров, вырезали кружочки и на эту карту наложили. И увидели, что площадку лучше расположить между Краснодаром и Ростовом, поскольку это большие города, а Тихорецк стоит на трассе. Ясно, что в Черноземье самый большой город-миллионник Воронеж. Дальше есть город Питер, и трудно не сообразить, что там бутылка есть. Гусь-Хрустальный у нас работает с Московским регионом. Самара — это Поволжье и Татарстан, а Новосибирск, соответственно, Сибирь… Из шести площадок работают четыре, а две запускаются к концу лета. Мы единственная компания в России, которая имеет такую разветвленную сеть площадок по переработке.

И вот самый разнообразный народ на мусорных полигонах России собирает и вручную набивает бутылки в мешки. Потом все это прессуется и превращается в товар, который мы у полигонов покупаем. Дальше мы эту бутылку моем, отделяем этикетку, клей, рубим на автоматических линиях и получаем ПЭТ-флекс. Но нам в некоторых регионах все равно не хватает бутылки.

— А сколько вам всего надо?

— Тысячу триста тонн ПЭТа ежемесячно. То есть мы должны каждый месяц покупать тридцать два миллиона бутылок, чтобы получить из них около тысячи тонн флекса. На сегодняшний день в России помимо нас есть еще переработчики. Но никто не может выйти на свои промышленные мощности. Я думаю, серьезные компании перерабатывают не больше трехсот тонн ПЭТа, а маленькие — около ста. И это — пустяк по сравнению с тем, сколько бутылок выбрасывается на помойки. На свалке города со стотысячным населением можно насобирать двадцать тонн ПЭТа за месяц.

— Страшно представить, сколько выбрасывает Москва…

— И если бы одна Москва занялась сбором серьезно, то закрыла бы и наши потребности в сырье, и потребности наших конкурентов. Таких, как мы, компаний десять. Самый серьезный — «Комитекс», компания, у которой собственное производство нетканых материалов и волокна. Год назад они установили и линию по производству флекса. Но часть флекса они закупают у нас. А мы его продаем не потому, что он у нас лишний, — просто цепочка на сегодня не замкнута: мы пока еще не делаем волокно. Пока мы тренируемся перерабатывать на своих площадках объемы, которые нам понадобятся для волоконного завода. И рынок поставщиков ПЭТа формируем. А вот как откроем к концу года волоконный завод в Гусь-Хрустальном, то начнем поставлять его самим себе. Ну и наших постоянных клиентов не обидим — им тоже будем отгружать.

— А что вообще делают из этой вторички?

— ПЭТ-флекс (полиэфир) — очень популярное во всем мире вторичное сырье. Из него кучу всего делают. Самое главное — это волокно. Щетину для щеток уборочных машин и машинных моек, упаковочную ленту, пленку, черепицу, тротуарную плитку, щетину. В Китае порядка тысячи предприятий, перерабатывающих флекс в волокно. А в России пока три-четыре крупных предприятия, выпускающих волокно, и всего тридцать-пятьдесят, которые делают из флекса что-то еще. При том что вся страна завалена бутылками, и таких заводов, как «Полифлекс», надо сотни, чтобы все переработать. Иначе, при нынешних темпах роста первичного ПЭТа, скоро случится экологическая катастрофа. Я не представляла себе ее масштаба, пока не побывала на помойках.

Картина мусорного мира

Сырья для бутылок на свалке много, но его надо еще оттуда достать

— И что происходит на помойках?

— Но они же есть, эти заводы?

— Есть, конечно. Но их катастрофически мало. Сегодня мусорные полигоны — так на современном языке называется свалка — вручную собирают ПЭТа гораздо больше, чем заводы. Но, поскольку пока им гораздо интереснее выбирать алюминиевую банку, металл и картон, огромное количество пластика они закапывают или жгут, чтобы полигон не раздулся. А ведь если выбирать весь ПЭТ, то свалки сделаются на треть меньше. И все же полигонов, где сейчас организован ручной сбор, больше, чем приличных мусоросортировок. Такие можно пересчитать по пальцам. В Ярославле мусоросортировочный завод пропускает через себя 70–80 процентов всего городского мусора. А в Подмосковье всего три прилично работающих завода. Ну, может, пять.

— Что такое приличный мусоросортировочный завод?

— Приезжают машины, вываливают все в кучу. Куча постепенно переходит на транспортер, который находится на уровне пола. Транспортер поднимает все на уровень, скажем, второго этажа. Дальше лента идет горизонтально, вдоль нее по обеим сторонам стоят люди: одни выбирают металл, другие — тряпье, третьи — бумагу, четвертые — ПЭТ, пленки и пластиковую упаковку. Словом, все полезное. И скидывают в дырки в полу. Если это нормальный завод, то выбранные фракции подаются на другой транспортер и дальше — к прессам. Как правило, на разумных сортировках пресса разделяют: для металла, бумаги, ПЭТа… Все, что не выбрали — в помоечном бизнесе это называется «хвосты», органика и неорганика, которая никуда не сгодится, прессуется на других прессах. Затем грузится на машины и везется на захоронение. И получается, что, с одной стороны, больший объем мусора вы везете за меньшие деньги, а с другой — экономите второй раз, поскольку мусор, который вы захораниваете на полигоне, занимает меньше места. Не говоря уж о том, что туда не попадает пластик, который никогда не сгниет.

— А что происходит на обычных свалках?

— На большинстве ничего не происходит. Чтобы происходило, нужны средства. Надо почесаться: организовать процесс, провести дороги, поставить навесы, прессы, найти людей. Да что говорить! На куче полигонов — поверишь? — электричества нет. Жуть полная! Иногда складывается впечатление, что некоторые помойки зарабатывают только на приемке мусора и погашении талонов.

— Каких талонов?

— Мусорные машины имеют талоны — бумажку, которая позволяет машине заехать на помойку и там вывалиться. И если хозяином машины является, например, спецавтохозяйство, то государство платит ему за то, что оно вывозит мусор. А помойка получает деньги от государства за погашенные талоны и автоматически за утилизацию отходов. Есть у них, конечно, и сортировка какая-то, но основное — приемка мусора. И вот получается, что приходит частник в городскую администрацию и просит дать ему помойку. А ему не дают, потому что тогда талоны будет гасить он и он же будет зарабатывать.

— Сейчас помойки принадлежат государству?

— У нас большинство свалок вообще нелегальные. Их не могут оформить, поскольку они не проходят по сегодняшним нормам и санитарно-экологическим правилам. И люди хотели бы сделать все по правилам, но не могут. А если не могут официально оформить, то кто туда идет? Структуры разные, которые откатывают чиновникам и мутят на свалках свои дела. Чиновники на все закрывают глаза. А если помойка и легальная, то у нее тоже, как правило, проблемы — или с СЭС, или с правом собственности. Или запускается нормальная компания на полигон, где «временные» неясности с оформлением документов, и она не знает, сколько просидит на этом: год, два, три… Люди не уверены, что стоит сильно вкладываться. И начинают ляпать времянки. Вот и получается, что все — временщики…

Большинство наших свалок — нелегальные. Чиновникам это удобно, потому что они в любой момент могут сменить компанию-арендатора

Но я знаю несколько полигонов, которые, перейдя в нормальные частные руки, приобрели пристойный вид. Тут в чем вопрос? Чтобы получать максимум с полигона, нужно его эксплуатировать по всем возможным направлениям: использовать не только в качестве могильника мусора, но и в качестве источника вторичных ресурсов. Если по уму рассуждать, то хороший полигон — это дорогое удовольствие. Дренажи, антисептики — все стоит денег. И чем больше полигон будут использовать, тем он выгоднее. А чтобы дольше эксплуатировать, надо оптимально складировать и максимально выбирать то, что не гниет. А когда это не только могильник, а еще и источник вторсырья — тем более надо навести порядок.

Помогите арендовать помойку

— И что ты предлагаешь?

— Да заинтересуйте же людей, дайте им возможность эти помойки арендовать. Но только по правилам. Любому бизнесмену гораздо проще, когда отношения развиваются в формальной плоскости: заключили договор и дальше по нему работаем. Не работаем — договор расторгается. А наша система загоняет в неформальные взаимоотношения. И если ты начнешь делать все, как дОлжно, а все твои конкуренты по-прежнему будут делать, как не дОлжно, то где ты окажешься со своим бизнесом? А если бы все строилось на формальной основе, тогда люди перестали бы тратить усилия на выстраивание «отношений» и занялись бы непосредственно делом. И ведь не надо изобретать никакого велосипеда! Уже есть опыт в других странах. А у нас — все чиновничьи дела. В общем, если государство этим всем не займется, то мы скоро окажемся в нем по самое некуда. Да и нам — переработчикам — государство могло бы помогать.

— С какой же стати? Ваш бизнес — ваши проблемы…

— Да потому что экология! ПЭТ, он же полиэфир, — самый используемый пластик. Первичного ПЭТа выпускают больше, чем любого другого пластика. Представляешь, сколько воды, пива в него разливается? И его становится все больше и больше. Количество ПЭТа на наших свалках по статистике каждый год увеличивается на пятнадцать‑двадцать процентов.

— Ну а государство-то при чем?

— А если бы оно в качестве помощи платило бы за тонну переработанной продукции, как это делается во всех цивилизованных странах и даже в Белоруссии, переработчики могли бы бутылку закупать дороже, поскольку часть средств, которые они тратят на закупку сырья, компенсировалась бы из дотаций. Соответственно, те, кто ее собирает, укладывались бы в себестоимость. В итоге бутылку больше бы собирали, больше перерабатывали и так далее. Еще государство могло бы облегчить налоговое бремя: начали работать, и первые три года, пока встаете на ноги, налоги не платите.

— Ну, это мечта многих…

— Еще есть варианты. Залоговая стоимость, например. Во многих странах в стоимость первичной бутылки закладывается некая сумма. Скажем, две копейки. И эти деньги дальше перераспределяются между теми, кто ее утилизирует. В частности, позволяют больше платить за сбор. Открываются приемные пункты. Везде, только не у нас. С бутылкой ведь какая проблема? Она очень легкая и объемная. Ее не прихлопнешь, как алюминиевую банку, и не набьешь ей сумку… И какая бабушка понесет 24 бутылки, если это килограмм по смешной цене? Сразу скажу, что точную цену я не знаю, поскольку не общаюсь с теми, кто ее непосредственно собирает, но, по слухам, в среднем по три рубля за килограмм. С транспортировкой тоже проблемы: если ПЭТ непрессованный, то в «Газель» влезает всего триста килограммов. Соответственно, по уму, на приемных пунктах надо ставить прессы. И опять — кто это станет делать и из каких денег? Именно поэтому у нас на улицах такие пластиковые завалы. Вот в Шанхае вы только выкинете бутылку в мусорку, обернетесь — а ее уже нет. Собрали… Китайцы, у которых мы оборудование покупаем, спрашивали: «Неужели правда, в Москве бутылка лежит?» А один китаец даже приезжал смотреть. Поразился.

— Но стоят же контейнеры для раздельного сбора мусора. Чем не пункт приема?

— Есть два типа таких контейнеров. Одни стоят во дворах — для сбора «домашнего» мусора. Другие — на улицах, чтобы люди, проходя мимо, бросали туда пустые баночки и бутылки. На красивых уличных контейнерах, видимо, хотели заработать дважды: внутри собирать прекрасное сырье, а снаружи — на бортах — размещать рекламу. Но вышло так, что несознательные граждане бросают мусор как попало, а рекламу никто не дает. Что же до дворовых контейнеров… Я как-то связывалась с конторой, которая поставила такие ящики, думала, что вот наконец-то возьмем ПЭТ, чистый, хороший, красивый. А мне говорят: «Да вы что, смеетесь, что ли? Приезжает машина, все вместе скидывает и — поехали». Все на ту же помойку.

— Что, если государство не станет вам помогать? Скорее всего, ведь и не станет…

— Никто и не обещал. Мы сами все это придумали. Так что у нас нет никаких вариантов, кроме как работать. Нам будут поставлять ПЭТ, мы станем перерабатывать его во флекс, а из флекса делать волокно. Но речь же не только о нас, а о рынке в целом и о вторичном сырье. А рынок по вторичному сырью в России не сформирован. Еще два года назад немногие производители флекса в основном работали на экспорт — Китай активно покупал. Сейчас китайский рынок просел. В Европе тоже цены понизились. Экспорт идет плохо из-за цены — у нас флекс дорогой. А если бы государство помогало производителям, они могли бы и в европейские цены влезать, и в китайские. Производителей больше бы появилось, а мусора бы меньше стало. Нужно просто понять, что есть программы, которые на частной инициативе не вытащишь. А пока рынок не сформировался, нельзя оказывать воздействие ни на качество поставляемого сырья, ни на стабильность этих поставок, ни на многие другие вещи.

— А вы почем бутылку у поставщиков берете?

— Если весной 2005 года цена поднималась до трехсот пятидесяти долларов за тонну, то сегодня рынок нашел некоторый компромисс между ценой оптимальной, по которой люди готовы собирать ПЭТ на полигонах, и экономически оправданной для нас, его покупателей. Сегодня мы берем микс по двести‑двести тридцать долларов за тонну. То есть в среднем по шесть рублей за килограмм. К сожалению, это не всегда достаточная цена, чтобы люди смогли у себя организовать сбор. Как нам сказали на одной помойке, «мы лучше закатаем бутылку в землю, чем дадим вам по такой цене…» А больше предложить мы не можем.

— Сколько стоит раздельно собранная бутылка?

— Прозрачная — в среднем двести семьдесят долларов. Коричневая — не дороже ста‑ста пятидесяти.

— Какая связь между цветом и ценой бутылки?

— Непосредственная. Самая высокая закупочная цена — на прозрачный флекс: семьсот восемьдесят‑восемьсот долларов за тонну. На зеленый и голубой в среднем семьсот пятьдесят‑семьсот восемьдесят. А самая низкая — шестьсот — на коричневый. Тут логика простая: продукции из прозрачного флекса можно придать какой угодно цвет. Волокно делать натурального цвета. А из коричневого получается только коричневая или черная продукция — так что область применения сужается. При том что оно — самое лучшее по качеству. И вот тут в одном вопросе государство совсем уж обязано помочь…

— Опять за свое?

— Я о качестве сырья говорю. Вторичка — сама по себе проблема. Во-первых, это всегда грязь. Мертвый мужик, конечно, в этой массе не валяется, но много всего интересного находится. Привозят-то не откуда-нибудь, а с помоек. Все это разбирается и рубится на автоматических линиях на кусочки — флекс. Дальше стоят всякие моющие ванны, центрифуги, где отмывается грязь, смывается этикетка, уходит пробка. Из трехсот килограммов бутылки мы получаем двести килограммов флекса, а остальное — отходы. Кстати, а можно я со страниц «Эксперта» с просьбой к согражданам обращусь?

— Давай…

— Дорогие сограждане! Когда вы соберетесь выбрасывать пластиковую бутылку, не закручивайте на ней крышку. Я знаю, что многие делают это «на автомате». Пожалуйста, если вы хотите помочь переработчикам бутылок и, как следствие, улучшить нашу общую экологию, выбрасывайте пробки и бутылки отдельно.

— А что за проблема с пробкой?

— Бутылка с завинченной крышкой плохо прессуется, так как в ней воздух. А многие пока работают на слабых прессах и, чтобы запрессовать бутылку, вынуждены нанимать людей, которые сидят и вручную свинчивают эти крышки. Так снижается производительность. И еще хочу сказать, что во время всех операций мы сталкиваемся с проблемой нестабильности качества сырья. Самая дорогая прозрачная бутылка — самого плохого качества. Потому что масса мелких и средних ее производителей клеят на что попало что попало и где попало. А самая хорошая — коричневая флекса. Потому что в коричневый ПЭТ в основном разливает крупняк: «Очаково», «Балтика». И они, естественно, соблюдают все технологии. Соответственно, их ПЭТ отмывается быстрее, легче, чище и так далее. Утилизируется проще. И именно государство должно следить за тем, чтобы производитель первичного ПЭТа соблюдал нормы: клеил клеем определенного качества этикетки определенного качества. У нас же и тут — полный бардак.

— Да как следить-то?

— А Ростехнадзор для чего существует? Огромная, более чем серьезная организация. Разве не его святая обязанность следить за соблюдением технологических норм? В конце концов, экология — вопрос государственной важности.

— Скажи, пожалуйста, а тебе никогда не хотелось свалить из этого бизнеса?

— Иногда хотелось. На пенсию. И рано или поздно я это сделаю. Но не сейчас. Потому что бизнес интересный. В нем можно встретить и выпускников университета, и крепких бандитов… Да кого хочешь. Это свежее дело, которое развивается на твоих глазах.

И производство интересно, ведь ты сам реально что-то производишь. Кстати, со специалистами производства у нас проблема: на вакансии инженеров и разных технарей берем людей от сорока пяти лет и старше. Потому что молодежь ничего не умеет.

И с рабочими большая проблема. Сегодня площадки укомплектованы, но люди приходят-уходят… И пьянство такое, что ни в сказке сказать…

— И же что здесь интересного?

— Надо понимать, что производство не может сразу заработать. Должно быть время на отладку, отработку технологических процессов. В производстве всегда будет период минусов. Вопрос — какой минус ты набрал, к чему пришел и насколько этот минус соотносится с плюсами, которые производство впоследствии будет приносить. Если минус слишком большой, то корабль, конечно, накренится. В чисто спекулятивном бизнесе все, естественно, проще: быстрее возвратность, оборачиваемость выше. Но зато там ты зависишь от производителей и процесс можешь контролировать только до определенной степени. И на наш взгляд, создание производственных мощностей — абсолютно логичный шаг, если мы хотим спокойно смотреть в завтрашний день.

В Шанхае только выкинете бутылку в мусорку, обернетесь, а ее уже нет — собрали. Один китаец приезжал в Москву убедиться, что на улицах валяются бутылки — убедился

А с запуском завода по производству волокна в Гусь-Хрустальном «Полифлекс» превратится в предприятие полного цикла: закупка вторичного сырья, переработка и производство из него товара. Это разумно с точки зрения бизнеса и здорово.

И еще. Основные наши покупатели, потребители и партнеры в основном средний и мелкий бизнес — они держат нас в тонусе. Без них мы, может, вообще перестали бы мышей ловить. А тут — кипящий рынок.

— Не комфортнее ли стабильность?

— Иногда слушаю народ и удивляюсь: очень многие в тридцать пять лет хотят стабильности. Мне кажется, рановато. Тем более когда занимаешься делом, в котором очевидно, что конечный результат зависит непосредственно от нас — от всех, кто работает в компании. Мы оказываем влияние на процесс. Есть масса бизнесов, где ты находишься в жестких рамках, в которых ты не можешь ничего изменить. Но, по-моему, это скучно.

— А каких людей вы берете на работу в компанию?

— Тут тоже интересная тема. Сейчас на рынке рабочей силы появилось много странных молодых и не очень молодых людей. У них в головах — откуда, не знаю — уже заложена некая схема жизни «молодых специалистов». Ну или как угодно ее можно назвать. Они думают, что вот они закончили вуз, вот пришли на работу, сели, вот им дали компьютер и очень хорошую зарплату, вот они стали серьезными людьми, продают что-то, ходят уже в рубашке и при галстуке. И знают выражение «карьерный рост». Но что такое работа, они на самом деле не догадываются. Реальность от них ускользает. И такие люди нам не нужны. Если мне приходится разговаривать с претендентами на вакансии, я обычно сразу стараюсь их расшевелить, чтобы понять — что за человек. Конечно, читаю резюме, спрашиваю, где учился, что делал. А потом задаю вопросы и смотрю, как он держит удар. По ситуации.

— Например?

— Например, человек рассказывает, как он то делал и то, а еще — то и то… Очень убедительно говорит. Я его выслушиваю и как бы в сторону говорю: «Да. А похоже, занимались-то вы пустяками…» И смотрю, как он выкрутится из неловкой ситуации.

— А зачем?

— Хочу посмотреть, есть ли у него кураж. А еще могу пошутить. Потому что важно, как человек улыбается, на что реагирует. Отвечает ли шуткой на шутку. Живые реакции на ситуацию — признак живости ума. Мы рассчитываем, что и в нашем помоечном бизнесе будут работать живые люди. Такие у нас амбиции, такая наглость. Но их, к сожалению, мало…. Очень большая нехватка в людях, которые хотят работать, думать, анализировать.

Наш успех на этом рынке зависит от менеджеров: насколько они умеют поддерживать отношения с клиентами, какой сервис им оказывают. На первый взгляд в продажах вроде все просто. Но чтобы нормально продавать, на цифры нужно посмотреть и слева, и справа. Пропустить через себя. Иначе не поймешь, о чем речь. Иначе получается, что ты пришел на работу, поднял список предприятий и просто сидишь и звонишь. Рабочий день закончился, ты тетрадку закрыл и пошел домой.

— Но многие так работают и считают, что это нормально.

— Конечно, кто-то должен и такое делать — сидеть и утюжить тему. Но это вопрос отношения к делу. Конечно, есть такая работа, которая позволяет оставаться равнодушным. Но в бизнесе так нельзя — как только ты становишься равнодушным, ты пропускаешь что-то мимо. Ведь и обзванивать можно по-разному. Можно просто: «Вам товар нужен? Не нужен? До свидания». А можно иначе: «Вам товар нужен? Не нужен? А почему не нужен? А чем вы занимаетесь? А как вы поживаете? А что собираетесь делать?» И так далее… Да, во время разговора ты потратил себя и свои силы, но зато собрал объемную информацию, на основе которой можешь принять верное бизнес-решение. Клиенты же часто не знают, чего хотят. А когда менеджер знает, чем занимается или собирается заняться его клиент, он может сделать ему адекватное предложение.

В бизнесе невозможно идти по поверхности. В любом вопросе надо разбираться — от самых простых, до самых сложных. Иначе у тебя будет неверная информация и ты обречен принять неверное решение.

И большинство людей не готовы все это пропускать через себя, думать. Ленятся. Здесь происходит то же самое, что и в простом общении с людьми.

— То есть?

— Вот смотри: все сидят и пьют кофе. Казалось бы, один и тот же напиток. Но можно его по-разному пить. Можно просто попить кофе с подружкой, поболтать о моде, салоне или о новинках кино. И все — встал, пошел и забыл. А можно спросить ее: «Слушай, а почему у тебя глаз дергается?» И поговорить с ней совсем о другом. Но чтобы выслушать, почему у человека глаз дергается, надо потратить душевные силы. И их надо потратить во всем, будь это общение, продажи или производство. Конечно, нужны силы, способности, но самое главное — желание.

— В общем, ты считаешь, что ты на своем месте?

— В свое время я окончила математическую школу. Школа мне популярно объяснила, что наука в моем лице ничего не потеряет и не приобретет. Кроме того, я была патологически безграмотна (такой и остаюсь до сих пор). И мой папа всегда говорил: «Оля, тебя никто никогда не возьмет на работу, потому что, когда ты будешь писать заявление о приеме, с тобой сразу все будет ясно». Когда при поступлении в институт я написала сочинение на «три», папа не поверил и пошел уточнять, действительно ли Новик сдала на «три», а не на единицу… А когда мне было лет тридцать, папа вычитал где-то, будто такая безграмотность — один из признаков гениальности. И что, например, Эйнштейн и еще кто-то были патологически безграмотны. Я ему говорю: «Ну вот видишь, пап, еще не все потеряно». А он в ответ: «Но они-то в твоем возрасте себя уже проявили…» Все сложилось как сложилось. А в категориях «на своем или не на воем месте» я никогда не мыслила.